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来源于：中国经营报

一则商业保险销售人员选购“自尽保险单”的热搜榜将自保互保乱相送到舆论旋涡。9月2日，北京市银保监局公布《关于规范人身保险销售人员自保件和互保件管理方法的通告》（下称《通知》），规定险企完善自保互保有关规章制度，严禁自保、互保件参加业绩考核等，对“自尽保险单”显露出来的销售人员应对销售业绩工作压力选购自保件总数太多，及其某些保险机构片面强调业务流程指标值等乱相下了“猛药”。

五大规定

说白了自保件，就是指销售人员做为被保险人、受益人或收益人的保险合同；而互保件则由销售人员市场销售，被保险人、受益人或收益人为同一保险机构另一名销售人员的保险合同。

总体上，《通知》从五个层面对保险机构明确提出了明确规定。

不断完善有关规章制度层面，《通知》规定保险机构理应不断完善自保件和互保件管理方案，內容包含但不限于有关保险单权利与义务、购买保险申请流程、业绩考核、风险性检测、纠纷案件解决、责任追究制度等层面。与此同时，其觉得保险机构应进一步加强对销售人员为家属选购安全的管理方法。

在提升业绩考核管理工作，《通知》强调保险机构不可以选购保险理财产品做为销售人员入司、转正定级或晋升的标准。与此同时，保险机构亦不得容许自保件和互保件参加其他方式的业绩考核和业务流程比赛。

在严苛监管工作流程上，一方面，《通知》规定进一步加强对自保件和互保件的核赔流程管控，采用更为严谨的审批，对销售人员的经营情况、交费工作能力等开展需要的审批，保证销售人员依据具体商业保险要求和经济实力选购自保件和互保件。另一方面，《通知》注重销售人员实名，规定保险机构在保单和关键业务管理系统中真正、详细地纪录商业保险销售人员的名字和身份证号。

而在确保销售人员合法权利上，《通知》规定保险机构确保选购自保件和互保件的销售人员依规具有自主权、迟疑期限内撒单、变动或消除保险合同等支配权，确保销售人员一切正常的安全确保要求不受影响。

有关如何防范解决有关风险性，一方面，《通知》规定保险机构提升对自保件和互保件的再次率、业务流程占比的风险性检测，发现问题立即处理。另一方面，其规定保险机构妥善处理自保件和互保件引起的投诉，防止产生网络舆情风险性和群体事件。

有关严禁自保件和互保件参加业绩考核和业务流程比赛的要求是出自于何其考虑到，北京市银保监局人身保险科长王丹回复称，目前，一部分保险机构为达到销售业绩，激励或变向激励销售人员选购自保件或互保件；一部分销售人员运用标准系统漏洞，在进行业绩考核，得到提成和奖赏后，根据退保险开展对冲套利，比较严重妨碍了商业保险运营规律性，非常容易引起矛盾纠纷。

药到病除

就在本次《通知》公布的不久前，相关商业保险销售人员选购“自尽保险单”的信息就曾登顶热搜榜，将说白了“自尽保险单”，亦即自保件、互保件乱相推上去舆论旋涡。

据调查，于北京运营人身保险业务流程的保险机构在平时运营中的确有一定经营规模的销售人员自保件和互保件业务流程。以2020年为例子，北京市头顶部人身保险组织自保件保险费用占总保险费用的10%-20%，产品数量占有率广泛在15%-30%，某些组织销售人员选购自保件的百分比乃至达75%之上。

“调查发觉，自保件以提成率较高的重大疾病险、意外伤害保险等为主导，整体展现件均保险费用低、平均产品数量高的特性，因而，保持业绩考核在一定水平上是销售人员选购自保件的首要缘故，销售人员一旦辞职，其选购的自保件保险单用户粘性减少。仍以某些头顶部组织为例子，销售人员辞职三年和五年后，自保件保险单用户粘性各自为43.6%和38.8%。”王丹如果是详细介绍道。

为什么自保、互保乱相层出不穷？中国社科院商业保险与是社会经济发展研究所办公室副主任王向楠剖析称，一方面是因为有的组织或管理者给与內部销售人员的压力大，与新时期追求完美的更和睦更公平的劳资双方不足一致；另一方面，则是因为商业保险销售人员诸多、市场竞争激烈，个人区别大。

而对于这种乱相中蕴涵的风险性，我国精算师协会创办vip会员徐昱琛亦剖析道，有的自保件第一年的奖金和退保险的现金价值比扣除的保险费用还高，因而存有对冲套利风险性；另一方面则是存有过多选购风险性，超过商业保险销售人员，亦即被保险人本身承受力，二种状况都是导致业务流程基本不稳固，提升退保率。

王丹强调，目前，北京市各保险机构对自保件和互保件有一定程度上的监管，包含设定占比比例检测、限定选购总数、业绩考核限定等，但未有领域统一标准，监管实际效果不佳，存有一些难题，例如某些销售人员辞职后进到别的保险机构，存有为达到销售业绩退旧保新的状况，非常容易造成退保险纠纷案件。

与此同时王丹举例说明表明，一部分销售人员在业绩考核或晋升工作压力眼前，通常忽视本身具体商业保险要求和交费工作能力，选购自保件总数较多，造成 中后期交费压力非常大，比较严重危害正常的日常生活。也有某些销售人员在职人员期内选购自保件获得提成，辞职后与代理商退保险机构串通，开展故意举报谋取不正当性权益，搅乱保险市场一切正常运营纪律。

就《通知》给保险市场销售业绩标准的危害，王丹表明，“销售人员一切正常的安全确保要求不受影响，销售人员根据本身确保要求、自行选购自保件和互保件的，依规具有商业保险购买者的有关支配权”。

徐昱琛觉得，这将激励商业保险顾客找寻真正的安全要求，逐步推进保险机构提高专业服务工作能力，能够更好地服务项目顾客，而不是靠“拉人头数”和“地毯式轰炸”的粗放型营销方式发展趋势，降低“坑骗式”的市场销售欺诈。中国经营报新闻记者陈婷婷周菡怡

北京保险销售人员“灰名册”来啦

北京市商报讯（新闻记者陈婷婷见习新闻记者胡永新）巨大的售卖团队对保险行业的迅速发展趋势有目共睹，但鱼龙混杂的素养及高发的市场销售乱相却让其备受诟病。9月2日，北京市银保监局颁布《北京市保险机构销售人员惩罚信息备案管理条例》（下称《办法》），初次从监督方面明确提出了商业保险销售人员惩罚信息备案、应用和管理方法等标准规定，升級“信用黑名单”至“灰名册”。

《办法》将“信用黑名单”升級为“灰名册”，扩张了信息搜集范畴。根据参考银行业从业工作人员管控工作经验，在刑事处分、行政许可、政纪政务处分等比较严谨的惩罚对策基本上，提升了內部处罚和别的惩罚（如违背领域自我约束条例）等，便于保险机构准入条件核查中，可以全方位把握有关工作人员以往诚实守信合规管理状况。

与此同时，《办法》规定保险机构在工作人员招考前，充足参照信息备案智能管理系统中的查找結果，独立决策员工的录取。存有管控要求严禁聘用或授权委托情况的，保险机构不可录取有关工作人员。

值得一提的是，同一天，北京保险产业协会与北京市保险中介公司产业协会还一同下发《北京市保险机构销售人员惩罚信息备案管理条例实施办法》（下称《细则》）。依据《办法》要求，销售人员惩罚信息包含刑事处分、行政许可、政纪政务处分、內部处罚以及他惩罚对策共五类。《细则》根据相关相关法律法规，考虑到惩罚信息与销售人员从事标准的关系水平，融合北京市保险市场特性与具体，对以上五类信息的范畴多方面定义。

责编：王进和

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