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平安寿险改革的青岛样板:夯实基础 分层经营

放大字体  缩小字体 发布日期:2022-01-25  浏览次数:0
核心提示:随着人口红利式微、市场竞争加剧、消费者需求发生变化,我国寿险行业在自身增速放缓、渠道转型的困局中,寻
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  随着人口红利式微、市场竞争加剧、消费者需求发生变化,我国寿险行业在自身增速放缓、渠道转型的困局中,寻求模式突破与规模增长之间的矛盾被进一步激化。随着个险人力增速的持续下滑,提升队伍素质,实现人力的高质量发展成为行业转型的共识。

  在此背景下,平安寿险改革聚焦数字化转型,落地“三好五星”营业部模式,志在打造“高产能、高素质、高收入”的三高代理人队伍。以平安人寿青岛分公司为例,充分赋能人力成长和业务经营,改革效果正逐步显现。

  改革经营相辅相成 “三好五星”落地开花

  作为人口大省,过去山东保险行业依靠人口红利实现了快速增长,是典型的人力增长驱动型。面对市场变化,行业纷纷开展转型探索,加大对优质新人的引进和培养。平安人寿青岛分公司借势“三好五星”营业部模式推广,明确向高质量发展转型,精入口、优结构,迎来人力、业绩稳健增长。

  据了解,为了帮助营业单位提高管理效率,平安人寿着力建立“三好五星”评价体系,围绕“业绩好、质量好、行为好”等几方面,对人力、产能、业绩、日常经营等四大模块,建立了一套涵盖多个指标的经营评价标准。具体而言,根据营业部得分不同,予以合格、一星至五星不等的评价,为代理人营业部的日常经营树立了清晰的行动目标——达成星级营业部,引导营业部迈向高质量发展。

  诸如在代理人营业部的日常经营方面,通过“三好五星”看板打通端到端的数据平台,营业部经理可通过看板对“三好五星”的各项指标进行实时查看,了解自身不足,同时通过落地营业部经营标准动作行为,进而推动营业部从行为好到质量好再到业绩好,提升管理效能。 目前,平安人寿青岛分公司一季度星级营业部及达标占比系统领先,其中星级营业部153个,占比17.5%;达标营业部742个,占比84.7%,在平安人寿系统内排名第五。

  “在改革的大背景下,公司在经营中大胆闯、大胆试、大胆改,让改革赋能经营,通过改革、创新打破过往惯性,走出舒适区,在客户经营、绩优经营、营业部经营、活动量管控体系等方面做实、做细。”平安人寿青岛分公司总经理李旭说。

  匹配“三好五星”评价体系,平安人寿青岛分公司结合自身经营实际,借助数字化经营工具,着力推动“四通项目”,从基础管理、产品经营、人力发展、客户经营四个维度,搭建清晰的推动标准和运作体系,实现上下通、前后通、左右通、内外通,有效落实改革所要求的“端对端”管理。四通平台为平安人寿青岛分公司高效承接数字化改革转型提供了坚实的基础。

  分层经营数字化赋能高效增员

  原来的增员推动,多为粗放式经营,更多关注结果而忽略了过程,同时因为过程动作不留痕,难以管控。如何借助数字科技,改变传统粗放的营业部管理模式及人海战术?平安集团联席CEO陈心颖在2021年2月的年报发布会上表示,可持续是平安人寿追求的目标,数字化科技赋能是平安人寿推动改革的利器。

  针对传统增员模式的痛点,平安人寿落地数字化增员,通过标准化增员流程和智能化增员工具赋能,实现增员过程、动作标准量化,让增员过程的每一个动作更加的具体化,增员拜访都有迹可循,提升了增员效率和结果,帮助机构实现了增员过程管理、全流程数据化管理,支撑目标及策略的制定,真正做到过程可控,结果可期。对队伍而言,帮助代理人实时掌握准增员进程、管理线索名单、诊断增员问题,并智能推荐增员工具,助力增员上岗。

  平安人寿青岛分公司东营中支部经理沈塔丽分享数字化增员经验时说:“我们营业部人员比较多,增员的动作人工统计很难。有了数字化,通过看数据,例如E增员平台的增员活动量分数,就能看到团队成员增员的动作是否到位、有哪些问题、需要怎么解决。数字化增员平台既是仪表盘,又是指路灯。”

  在打造“三高队伍”方面,李旭介绍,该公司一方面充分利用先进的AI面谈工具,进行优质新人的识别,优化选拔源头;另一方面,关注重点人群,开展分层经营,打造业务总监俱乐部“泰山会”,经理人培养项目“领航经理计划”,高绩优主体推动平台“青峰会”,新生代主管培养项目“千里马计划”,新人绩优培养平台“梦想小镇”等五大平台。重点人群进行分层后,该公司还持续深化精准经营,资源匹配也分层分群,使各项工作更有针对性,过程管控更加细致有效,强化头部标杆的引领力量,带动队伍稳健向上发展。

  产品改革加速打造有温度的保险

  平安集团董事长马明哲在谈到寿险改革时曾表示:“相信数百年的人寿保险的传统模式,现在是应该开始全面升级迭代发展了。”

  全面升级迭代的寿险,显然不仅体现在渠道改革上。作为此次平安寿险改革的另外一个重要维度,“产品+服务”也在同步升级中。

  为进一步发挥保险保障优势,打造有温度的保险,助力“健康中国”建设, 2021年4月,平安人寿发布“平安臻享RUN”健康服务计划, 涵盖私家医生、私人教练、门诊预约及陪诊、术后护理、重疾专案管理、慢病管理等多项核心亮点服务,匹配主力重疾险产品,通过“保险保障+健康管理+医疗服务”的一站式解决方案,满足客户全生命周期健康医疗和风险保障需求。

  平安人寿常务副总经理胡景平认为,互联网医疗生态圈推动下的健康管理是不容小觑的重要趋势之一,其发展可能改变保险行业过去“销售驱动”的模式,逐步升级为“销售+服务共重”的模式,也就是说,“保险+健康管理”模式正成为行业新标配。

  谈及“产品+服务”战略对机构运营的影响,李旭认为,借助总部打造的体系化的健康管理服务,该分公司积极向客户提供、推荐各类健康管理服务,帮助客户提升健康水平,优化客户体验。例如,平安人寿针对客户入院床位难、异地就医不懂、专家号难挂、名医难找等就医痛点,为符合条件的客户提供就医绿通服务。截至目前,在青岛,已有超17.4万客户领取使用了这一就医绿通服务。

(文章来源:上海证券报·中国证券网)

文章来源:上海证券报·中国证券网
 
 
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